Negocjacje (wydanie II) - Jerzy Stelmach, Bartosz Brożek

Czy istnieje niezawodna metoda negocjowania? Jakie negocjacyjne mity utrudniają nam rozstrzyganie sporów? Jakie są teoretyczne podstawy negocjacji?

Jerzy Stelmach i Bartosz Brożek pokazują, jakimi narzędziami możemy posługiwać się przy rozwiązywaniu sporów. Przedstawiają trzy modele negocjowania – argumentacyjny, topiczno-retoryczny i ekonomiczny. Odwołują się one do różnych kryteriów negocjowania – słuszności, skuteczności i efektywności ekonomicznej – a każdy z nich może być zarówno stosowany samodzielnie, jak i wspólnie. W książce znajdziemy też krytyczną analizę najpopularniejszych dziś metod negocjowania, zarys logiki negocjacji, obronę erystyki negocjacyjnej i uwagi na temat psychologii negocjacji.

Przedmowa

Rozdział 1

Jeszcze o negocjacjach

1. Zamiast wstępu

2. Cztery dodatkowe uzasadnienia

Rozdział 2

Modele negocjacji

1. Współczesne teorie negocjacji

2. Trzy modele negocjacyjne

Rozdział 3

Model argumentacyjny

1. Słuszność jako kryterium negocjacyjne

2. Strategia top-down

3. Spór o model argumentacyjny

4. Dziesięć zasad słusznego negocjowania

Rozdział 4

Logika negocjacji

1. Logika dyskusji

2. Logika negocjatora

3. Poza granice logiki

Rozdział 5

Model topiczno-retoryczny

1. Skuteczność jako kryterium negocjacyjne

2. Strategia bottom-up

3. Spór o model topiczno-retoryczny

4. Dziesięć zasad skutecznego negocjowania

Rozdział 6

Sposoby erystyczne w negocjacjach

1. Rehabilitacja erystyki

2. Sposoby erystyczne

3. Fenomen erystyki

Rozdział 7

Model ekonomiczny

1. Efektywność ekonomiczna jako kryterium negocjacyjne

2. Strategia mieszana

3. Spór o model ekonomiczny

Rozdział 8

Ekonomicznie racjonalny negocjator

1. Przeciw homo oeconomicus

2. Między homo oeconomicus a homo sapiens

Rozdział 9

Negocjacyjne mity

1. Mit idealnego negocjatora

2. Mit idealnej metody negocjacyjnej

Bibliografia

Indeks nazwisk

Liczba stron: 217

E-book ISBN: 978-83-7886-099-0